Aula Magna

Conheça seu novo instrutor: O ex-negociador de seqüestro internacional, líder do FBI, Chris Voss.
Enquanto muitos acreditam que a negociação é ganhar ou perder, para o Chris, a negociação bem-sucedida é uma colaboração baseada na empatia.

O espelhamento é uma das técnicas mais  eficazes no repertório de qualquer negociador. Através de uma simples repetição, Chris demonstra como reunir informações vitais em uma negociação, deixando a sua contraparte à vontade.

Aprenda como você pode usar rótulos – observações verbais de sentimentos – para neutralizar emoções negativas em uma negociação ou reforçar as positivas e obter melhores resultados.

Como uma conversa sobre scape room games leva a insights profundos sobre a personalidade de alguém? Chris demonstra isso usando duas técnicas principais de negociação: Espelhamento e Rótulo.

A maneira como você diz algo durante uma negociação é de extrema importância, assim como as palavras que você escolhe. Chris explora como você pode usar o tom e a inflexão a seu favor e compartilha suas principais dicas para comunicação online.

Em 1993, dois homens mantiveram três funcionários como reféns em um Chase Manhattan Bank no Brooklyn. Ouça as técnicas de Chris em ação enquanto ele compartilha pela primeira vez as gravações de seus telefonemas com os sequestradores.

Como as pessoas se comportam e como dizem as coisas pode ser muito mais relevante em uma negociação do que aquilo que elas dizem. Esta lição é sobre olhar além da superfície e distinguir a verdade da ficção.

Quem tem mais controle em uma negociação: quem está falando ou quem está ouvindo? Chris mostra o segredo para ganhar vantagem em uma negociação e explica como você pode mudar a dinâmica do poder ao seu favor.

Chris faz o papel de um pai cuja filha adolescente quer passar o fim de semana com o namorado na casa de férias dos pais dele; ele não confia no namorado. Chris demonstra técnicas para colocar sua “filha” do seu lado.

Muitas vezes, há muitos sentimentos na sala quando uma negociação começa. Chris ensina como usar uma auditoria de acusações como meio de identificar esses sentimentos e transformar os negativos em positivos.

A maioria das pessoas pensa que a palavra mais importante em uma negociação é “sim”. Na verdade, é o oposto. Chris diz a você por que o “não” pode ser a palavra central que te direciona ao resultado desejado.

A coisa mais difícil de conciliar em uma negociação são os pontos de vista opostos. Chris mostra como lidar com agendas concorrentes sem contrariar a outra parte.

Uma negociação pode ter sucesso ou falhar, dependendo de como você encara a realidade. Chris orienta você pela arte sutil da perspectiva e como entender os principais motivadores emocionais da outra parte para criar um argumento convincente.

Barganhar não precisa ser uma abordagem na base da marretada. Chris ensina como negociar com habilidade, diplomacia e tato.

Chris demonstra como negociar efetivamente um aumento salarial. Saiba por que ele não foca a conversa no dinheiro.

Cisnes pretos são informações que mudam o jogo e que você não conhece antes de entrar na negociação. Chris acompanha você em um caso do FBI em que um cisne negro levou ao desfecho bem sucedido.

Um ladrão de banco armado é encurralado com uma refém. Ele quer um carro em “60 segundos ou ela morre”. Veja como Chris lida com essa negociação tensa e de alto risco, onde um movimento errado pode levar a um resultado mortal.

A motivação de Chris para ensinar negociação é profundamente pessoal. Descubra por que Chris acredita que a negociação é uma ferramenta poderosa que pode transformar a sua vida.