1
00:00:00,500 –> 00:00:03,780
[DISCAGEM DE TELEFONE]

2
00:00:12,080 –> 00:00:12,870
HOMEM: Olá.

3
00:00:12,870 –> 00:00:14,270
CHRIS: Oi, é o Billy?

4
00:00:14,270 –> 00:00:14,860
HOMEM: Joe?

5
00:00:14,850 –> 00:00:15,730
CHRIS: Aquí é o Chris.

6
00:00:15,730 –> 00:00:17,260
Meu nome é Chris.

7
00:00:17,260 –> 00:00:20,100
O Joe saiu, agora sou eu
quem vai falar com você.

8
00:00:20,100 –> 00:00:21,650
HOMEM: Escute,
Nós vamos cooperar

9
00:00:21,650 –> 00:00:24,020
se você fizer o que a gente falar.

10
00:00:24,020 –> 00:00:25,750
NEWSCASTER: A cena
se desenrolando ontem

11
00:00:25,750 –> 00:00:28,030
era como um filme.

12
00:00:28,030 –> 00:00:30,520
Uma mulher feita
refém ao meio dia

13
00:00:30,520 –> 00:00:33,640
por um criminoso que
afirmava estar armado.

14
00:00:33,640 –> 00:00:36,340
Em situações como esta,
os negociantes

15
00:00:36,340 –> 00:00:39,790
são encarregados de tomar
decisões que

16
00:00:39,790 –> 00:00:41,740
podem definir vida ou morte.

17
00:00:41,740 –> 00:00:43,960
JORNALISTA: Negociadores
estão trabalhando o dia todo

18
00:00:43,960 –> 00:00:45,160
para a libertação em do refém.

19
00:00:45,160 –> 00:00:47,350
BROADCASTER:
Atender sequestro de reféns

20
00:00:47,350 –> 00:00:49,330
que agora está entrando
em sua quarta noite.

21
00:00:49,330 –> 00:00:52,400
REPÓRTER: O prazo para
sua execução já passou.

22
00:00:52,390 –> 00:00:54,930
JORNAL: Conosco agora para
ajudar a na investigação,

23
00:00:54,940 –> 00:00:57,740
Agente especial aposentado do
FBI, negociador de reféns, Christopher

24
00:00:57,740 –> 00:00:58,240
Voss.

25
00:00:58,240 –> 00:01:00,670
LOCUTOR: Ele é ex-líder do
FBI em sequestro internacional

26
00:01:00,670 –> 00:01:01,450
negociador.

27
00:01:01,450 –> 00:01:03,670
MULHER: Ele é muito bem
informado sobre esses assuntos.

28
00:01:03,670 –> 00:01:05,710
Chris, eu queria falar
com você sobre as coisas

29
00:01:05,710 –> 00:01:08,580
Eu ouvi naquela conferência de
imprensa há poucos momentos.

30
00:01:08,580 –> 00:01:10,750
CHRISTOPHER VOSS:
Tudo na vida é negociação.

31
00:01:10,750 –> 00:01:13,050
A vida é uma negociação.

32
00:01:13,050 –> 00:01:16,000
São as regras da natureza humana
que se aplicam a todas as pessoas,

33
00:01:16,000 –> 00:01:18,530
não importa se você é
terrorista ou empresário.

34
00:01:18,530 –> 00:01:22,470
[MÚSICA, TOCANDO]

35
00:01:37,730 –> 00:01:39,950
Você está em
negociações o dia todo.

36
00:01:39,950 –> 00:01:42,260
Se você quiser que alguém
diga sim para alguma coisa,

37
00:01:42,260 –> 00:01:43,760
você está em uma negociação.

38
00:01:43,760 –> 00:01:46,610
Se alguém tentar você a
dizer sim para alguma coisa,

39
00:01:46,610 –> 00:01:48,560
você está em uma negociação.

40
00:01:48,560 –> 00:01:52,190
Se você diz, eu quero
Ou acha que precisa,

41
00:01:52,190 –> 00:01:54,230
você está em uma negociação.

42
00:01:54,230 –> 00:01:57,260
Você provavelmente tem
de três a sete negociações

43
00:01:57,260 –> 00:01:58,610
todos os dias.

44
00:01:58,610 –> 00:02:01,700
O estereótipo mais comum de negociadores é

45
00:02:01,700 –> 00:02:04,610
querer ser o maior
idiota da sala,

46
00:02:04,610 –> 00:02:08,000
O que fala mais alto,
o mais agressivo,

47
00:02:08,000 –> 00:02:11,690
O que tira o máximo às
custas da outra pessoa.

48
00:02:11,690 –> 00:02:16,130
Esse esteriótipo diz que
a vitória de um é a derrota do outro.

49
00:02:16,130 –> 00:02:17,960
e eu venci você.

50
00:02:17,960 –> 00:02:19,280
Não é assim que funciona.

51
00:02:19,280 –> 00:02:23,030
Uma grande negociação é
uma grande colaboração.

52
00:02:23,030 –> 00:02:27,650
São várias pessoas
enfrentando diferentes aspectos

53
00:02:27,650 –> 00:02:29,480
do mesmo problema.

54
00:02:29,470 –> 00:02:31,510
O adversário não é a
pessoa do outro lado da mesa.

55
00:02:31,520 –> 00:02:34,070
O adversário é a situação.

56
00:02:34,070 –> 00:02:37,010
A pessoa na tabela
é uma contraparte

57
00:02:37,010 –> 00:02:39,500
que está lutando com algum
aspecto do mesmo problema

58
00:02:39,500 –> 00:02:41,250
que você está.

59
00:02:41,250 –> 00:02:45,680
Vocês trabalham juntos e
resolvem o problema,

60
00:02:45,680 –> 00:02:47,480
e ambos estarão em melhor situação.

61
00:02:47,480 –> 00:02:50,720
Na minha aula, vou dar a
vocês todas as estratégias

62
00:02:50,720 –> 00:02:54,260
e táticas que desenvolvi
como um dos principais

63
00:02:54,260 –> 00:02:56,510
negociadores de reféns do mundo.

64
00:02:56,510 –> 00:02:58,850
Você vai aprender
tudo sobre negociar

65
00:02:58,850 –> 00:03:01,520
ler a linguagem
corporal e a fala

66
00:03:01,520 –> 00:03:04,970
padrões para a neurociência que podem

67
00:03:04,970 –> 00:03:06,830
dissuadir as pessoas.

68
00:03:06,820 –> 00:03:08,450
Mais importante, você aprenderá

69
00:03:08,450 –> 00:03:12,500
como alcançar seus objetivos
através da colaboração

70
00:03:12,500 –> 00:03:15,110
e o uso da empatia tática que

71
00:03:15,110 –> 00:03:19,890
gera influência baseada na confiança.

72
00:03:19,890 –> 00:03:23,960
Eu sou Chris Voss e
esta é minha MasterClass.

73
00:03:23,960 –> 00:03:27,700
[MÚSICA, TOCANDO]

74
00:03:30,980 –> 00:03:34,610
Empatia é se tornar completamente
consciente da perspectiva

75
00:03:34,610 –> 00:03:36,710
do ponto de vista do outro lado.

76
00:03:36,710 –> 00:03:41,570
da opinião sobre as coisas,
de como as veem e o que sentem.

77
00:03:41,570 –> 00:03:43,430
Não é um acordo de forma alguma.

78
00:03:43,430 –> 00:03:44,660
Não é compaixão.

79
00:03:44,660 –> 00:03:45,830
Não é simpatia.

80
00:03:45,830 –> 00:03:50,030
Vamos pegar taticamente
o que sabemos

81
00:03:50,030 –> 00:03:52,010
e aplicar em
nossas interações.

82
00:03:52,010 –> 00:03:54,520
Você sabe, as regras da natureza
humana que se aplicam a todas as pessoas,

83
00:03:54,520 –> 00:03:58,070
não importa se você é
terrorista ou empresário.

84
00:03:58,070 –> 00:04:02,270
Se você entender o que move alguém

85
00:04:02,270 –> 00:04:04,280
você pode mudar a
perspectiva deles, e você pode

86
00:04:04,280 –> 00:04:05,650
mudar sua tomada de decisão.

87
00:04:05,650 –> 00:04:08,720
Você tem que entender
quais são as regras deles.

88
00:04:08,720 –> 00:04:11,430
Eu tenho que entender
quais são suas regras,

89
00:04:11,430 –> 00:04:12,920
e eu tenho que respeitar isso.

90
00:04:12,920 –> 00:04:15,770
Eu não tenho necessariamente
que adotar essas regras,

91
00:04:15,770 –> 00:04:18,140
mas eu tenho que entender
e respeitar o que eles são.

92
00:04:18,140 –> 00:04:21,050
O relógio está correndo, e no
Iraque o sequestro da americana

93
00:04:21,050 –> 00:04:22,970
jornalista Jill Carroll.

94
00:04:22,970 –> 00:04:24,650
Esta manhã, novo
vídeo de Carroll

95
00:04:24,650 –> 00:04:27,020
foi ao ar pela
TV AlJazeera.

96
00:04:27,020 –> 00:04:30,440
Mostrando Carroll cercada
por homens armados.

97
00:04:30,440 –> 00:04:32,630
Seus captores ameaçam
matá-la amanhã

98
00:04:32,630 –> 00:04:34,010
se não realizarem seus pedidos.

99
00:04:34,010 –> 00:04:35,930
CHRISTOPHER VOSS: O
caso Jill Carroll realmente

100
00:04:35,930 –> 00:04:40,000
me ajudou a entender
a psicologia por trás

101
00:04:40,000 –> 00:04:42,610
de um jogo de negociação.

102
00:04:42,610 –> 00:04:45,220
O que eles estão
realmente barganhando?

103
00:04:45,220 –> 00:04:47,170
O que eles realmente querem?

104
00:04:47,170 –> 00:04:49,420
Com quem eles estão
realmente tentando falar?

105
00:04:49,420 –> 00:04:54,430
Jill Carroll é jornalista e
trabalhava no Iraque

106
00:04:54,430 –> 00:04:58,930
após o fim, entre aspas, da
Segunda Guerra do Iraque.

107
00:04:58,930 –> 00:05:01,240
Ela estava a caminho
de entrevistar um oficial,

108
00:05:01,240 –> 00:05:03,460
então ela foi sequestrada.

109
00:05:03,460 –> 00:05:07,270
E ela foi levada pelo
que parecia ser Al-Qaeda.

110
00:05:07,270 –> 00:05:09,400
E a Al-Qaeda, na
época, estava no negócio

111
00:05:09,400 –> 00:05:11,500
de sequestrar pessoas,
colocar fitas de vídeo delas

112
00:05:11,500 –> 00:05:14,110
na internet,
ameaçando suas vidas,

113
00:05:14,110 –> 00:05:16,880
e logo em seguida
cortando suas cabeças.

114
00:05:16,880 –> 00:05:19,870
Era isso que acontecia

115
00:05:19,870 –> 00:05:20,710
Então ela desapareceu

116
00:05:20,710 –> 00:05:23,500
E logo em seguida, eles
colocaram um vídeo dela.

117
00:05:23,500 –> 00:05:27,290
Tinha três pessoas sentadas
ao seu redor, três homens.

118
00:05:27,290 –> 00:05:28,900
Mascarados.

119
00:05:28,900 –> 00:05:31,600
Dois deles segurando fuzils.

120
00:05:31,600 –> 00:05:34,360
Um deles está segurando
o que parece ser um livro.

121
00:05:34,360 –> 00:05:37,210
Ela está sentada no
chão na frente deles,

122
00:05:37,210 –> 00:05:39,720
e seu cabelo está descoberto.

123
00:05:39,720 –> 00:05:41,610
Então, eles orquestraram
um vídeo dela

124
00:05:41,610 –> 00:05:43,320
que a fez parecer
que tinha sido julgada

125
00:05:43,320 –> 00:05:45,660
por uma autoridade
apropriada e, portanto,

126
00:05:45,660 –> 00:05:48,360
era aceitável executá-la
por seus crimes

127
00:05:48,360 –> 00:05:49,500
para sua sentença.

128
00:05:49,500 –> 00:05:52,680
Qual é a mercadoria em jogo?

129
00:05:52,680 –> 00:05:54,580
O que eles estão
realmente negociando?

130
00:05:54,570 –> 00:05:55,950
Eles estão tentando se mostrar

131
00:05:55,950 –> 00:05:59,970
como uma autoridade legítima que
pode emitir sentenças sobre as pessoas

132
00:05:59,970 –> 00:06:03,120
e executá-los como qualquer
outra autoridade legítima.

133
00:06:03,120 –> 00:06:05,260
Era disso que
tratava aquele vídeo.

134
00:06:05,260 –> 00:06:07,410
Portanto, precisávamos
abordá-los dessa forma.

135
00:06:07,410 –> 00:06:10,530
E quais eram as regras
que eles violaram?

136
00:06:10,530 –> 00:06:12,660
Você sabe, eu posso viver
de acordo com suas regras.

137
00:06:12,660 –> 00:06:14,130
Vocês podem?

138
00:06:14,130 –> 00:06:17,620
Bem, vamos ver se podemos
virar suas regras contra vocês.

139
00:06:17,620 –> 00:06:19,530
Então, o que
notamos no vídeo foi

140
00:06:19,530 –> 00:06:22,890
que eles tinham controle
completo sobre ela,

141
00:06:22,890 –> 00:06:25,470
eles filmaram ela com o
cabelo descoberto, o que

142
00:06:25,470 –> 00:06:27,810
era uma violação das regras deles.

143
00:06:27,810 –> 00:06:33,000
Então começamos a, por meio
de terceiros, apontar para eles

144
00:06:33,000 –> 00:06:37,320
a vários meios de comunicação
que estavam quebrando suas regras,

145
00:06:37,320 –> 00:06:41,890
que eles a desrespeitaram,
e aí a gente fez um videoteipe

146
00:06:41,890 –> 00:06:44,100
com o pai dela.

147
00:06:44,100 –> 00:06:46,770
Eu quero falar diretamente com
o homem segurando minha filha

148
00:06:46,770 –> 00:06:47,430
Jill.

149
00:06:47,430 –> 00:06:50,310
Ela viva como repórter
servirá melhor ao propósito de vocês.

150
00:06:50,310 –> 00:06:51,230
Do que ela morta.

151
00:06:51,230 –> 00:06:52,230
Nós treinamos seu pai.

152
00:06:52,230 –> 00:06:55,190
Ele teve a opção
de treinar ou não.

153
00:06:55,190 –> 00:06:56,940
E nós dissemos, o que
precisamos fazer é que precisamos

154
00:06:56,940 –> 00:06:59,430
para dizer a verdade indiscutível.

155
00:06:59,430 –> 00:07:01,560
Precisamos que você vá para a câmera.

156
00:07:01,560 –> 00:07:03,820
Precisamos que você não se
envolva em nenhum diálogo previsível.

157
00:07:03,810 –> 00:07:05,600
Eles já disseram de
antemão que você

158
00:07:05,610 –> 00:07:07,110
iria para a mídia, e você

159
00:07:07,110 –> 00:07:08,520
iria dizer que ela é inocente.

160
00:07:08,520 –> 00:07:09,850
Deixe ela em paz.

161
00:07:09,850 –> 00:07:11,850
Estas são palavras-gatilho
que eles previram

162
00:07:11,850 –> 00:07:13,200
que você clamaria.

163
00:07:13,200 –> 00:07:15,780
E assim que você disser
que sua filha era inocente,

164
00:07:15,780 –> 00:07:18,210
independentemente
de ser ou não,

165
00:07:18,210 –> 00:07:21,030
você vai alimentar a justificativa
deles por matá-la.

166
00:07:21,030 –> 00:07:24,180
Ele foi na mídia e
disse, minha filha Jill

167
00:07:24,180 –> 00:07:26,440
não é inimiga de vocês.

168
00:07:26,440 –> 00:07:29,740
Ela estava relatando o que
estava acontecendo no Iraque

169
00:07:29,740 –> 00:07:32,710
e, se for libertada,
ela voltará a relatar

170
00:07:32,710 –> 00:07:34,720
o que está acontecendo no Iraque.

171
00:07:34,720 –> 00:07:38,330
Coisas que são
indiscutivelmente verdadeiras.

172
00:07:38,330 –> 00:07:41,150
Sabemos por sua cultura
que eles acreditam que a honra

173
00:07:41,150 –> 00:07:43,070
flui do pai.

174
00:07:43,070 –> 00:07:45,590
Depois de um tempo descobrimos que

175
00:07:45,590 –> 00:07:48,860
após ela ser libertada;
Os terroristas viram

176
00:07:48,860 –> 00:07:51,560
o seu pai na
mídia e disse a ela,

177
00:07:51,560 –> 00:07:54,780
seu pai é um homem de honra.

178
00:07:54,780 –> 00:07:57,630
Não soubemos na
hora, mas foi naquele momento

179
00:07:57,630 –> 00:07:58,870
que vencemos a negociação.

180
00:07:58,870 –> 00:07:59,370
Tinha acabado.

181
00:07:59,370 –> 00:08:00,770
Ela estava segura.

182
00:08:00,770 –> 00:08:03,990
Quando eles dizem a ela,
seu pai é um homem honrado,

183
00:08:03,990 –> 00:08:08,350
eles não podiam mais machucá-la
porque a honra flui do pai.

184
00:08:08,350 –> 00:08:10,980
E sua visão deles por ela
mudou completamente.

185
00:08:10,980 –> 00:08:13,540
E vejam só, no próximo
vídeo que vimos dela,

186
00:08:13,540 –> 00:08:15,720
ela estava sozinha na câmera.

187
00:08:15,720 –> 00:08:18,510
Não havia carrascos
em torno dela,

188
00:08:18,510 –> 00:08:21,370
e seu cabelo estava coberto.

189
00:08:21,370 –> 00:08:25,450
E cerca de 88 dias
eu acredito ou mais

190
00:08:25,450 –> 00:08:27,790
depois do dia em
que ela foi levada,

191
00:08:27,790 –> 00:08:30,490
ela apareceu nas ruas de Bagdá

192
00:08:30,490 –> 00:08:32,530
muito perto de um local
que ela originalmente

193
00:08:32,530 –> 00:08:36,310
foi sequestrada
porque não sabiam o que fazer com ela.

194
00:08:36,300 –> 00:08:38,340
Eles perderam uma negociação.

195
00:08:38,350 –> 00:08:40,660
Eles assentiram.

196
00:08:40,650 –> 00:08:43,850
Eles não sabiam de quem culpar.

197
00:08:43,860 –> 00:08:45,430
Tinha saído na mídia.

198
00:08:45,430 –> 00:08:49,760
Tinha acontecido da forma
que eles fizeram.

199
00:08:49,760 –> 00:08:51,650
E nós entendemos o
que estava acontecendo,

200
00:08:51,650 –> 00:08:54,160
e, no final das contas, eles
simplesmente a deixaram ir.

201
00:08:54,160 –> 00:08:56,350
Não tínhamos o termo
inteligência emocional

202
00:08:56,350 –> 00:08:59,050
naquela época, mas era
inteligência emocional.

203
00:08:59,050 –> 00:09:00,670
E foi a aplicação prática

204
00:09:00,670 –> 00:09:02,840
de inteligência emocional.

205
00:09:02,840 –> 00:09:04,300
E então eu sabia
que essa era a chave

206
00:09:04,300 –> 00:09:07,980
para desvendar essas situações.

207
00:09:07,980 –> 00:09:11,370
Inteligência emocional, ou o
que chamo de empatia tática,

208
00:09:11,370 –> 00:09:13,620
é o alicerce da abordagem
em minhas negociações

209
00:09:13,620 –> 00:09:17,310
por anos lidando
com crises de reféns.

210
00:09:17,310 –> 00:09:19,350
A maioria das ferramentas
que você está prestes a aprender

211
00:09:19,350 –> 00:09:22,440
estão enraizados na ideia
de demonstrar compreensão

212
00:09:22,440 –> 00:09:26,250
da posição do outro lado e, ao
fazê-lo, construindo relacionamento

213
00:09:26,250 –> 00:09:29,150
então finalmente, ganhando confiança.